律所突破傳統(tǒng)管理重圍的主要步驟

結(jié)合中國(guó)律所存在的實(shí)際問(wèn)題，我們認(rèn)為，中國(guó)律所管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)可以從以下九個(gè)方面人手。

一、戰(zhàn)略定位——律所管理轉(zhuǎn)型和升級(jí)的前提

首先，律所在定位自身前，應(yīng)該對(duì)法律服務(wù)市場(chǎng)先做一個(gè)細(xì)分，這是非常必要的一個(gè)步驟。目前，如按照業(yè)務(wù)類型來(lái)區(qū)分，中國(guó)的法律服務(wù)市場(chǎng)可以分為訴訟型和非訴型兩大塊。其中前者屬于事后法律服務(wù)，主要涉及民事訴訟、刑事訴訟、行政訴訟和仲裁四個(gè)領(lǐng)域；后者則屬于事前法律服務(wù)，包括法律控制、法律策劃、法律延伸以及綜合類法律服務(wù)。如以客戶類型作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，則有法人客戶市場(chǎng)和自然人客戶市場(chǎng)之分。前者主要面對(duì)企業(yè)和政府；后者則還可以細(xì)分為面向普通百姓、社會(huì)知名人士、企業(yè)老板、外籍人士四種類型。如從服務(wù)的地域范圍來(lái)看，更是可以劃分出全球市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)等多種類型。

其次，律所還應(yīng)收集有關(guān)法律服務(wù)供求狀況的信息，從而對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析。這一步驟的目的主要是發(fā)現(xiàn)有哪些法律業(yè)務(wù)在最近幾年內(nèi)得到了迅猛發(fā)展；哪些法律服務(wù)項(xiàng)目尚未被開(kāi)發(fā)；哪些法律服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了市場(chǎng)飽和甚至供過(guò)于求；還可以在分析中看出法律服務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及各律所吸引客戶的主要因素。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，律所還應(yīng)對(duì)客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況加以充分的了解。通過(guò)客戶消費(fèi)分析，律所可以了解不同法律服務(wù)需求者的數(shù)量及其所在的地域和行業(yè)，從而定位自己所面向的消費(fèi)群體，即決定自己的目標(biāo)消費(fèi)者群體是哪些。同時(shí)，通過(guò)客戶消費(fèi)分析，律所還可以根據(jù)對(duì)消費(fèi)者群體的共同特征和差異性因素的分析，找出該消費(fèi)者群體在法律服務(wù)需求上的特點(diǎn)以及決定購(gòu)買法律服務(wù)的因素，從而對(duì)律所的知識(shí)資本、業(yè)務(wù)能力、社會(huì)評(píng)價(jià)等各種要素進(jìn)行差異和重要性比較，并得出最佳的因素組合體系，向客戶提供能夠滿足其具體需求的法律服務(wù)。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要從統(tǒng)計(jì)和分析其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有份額、關(guān)鍵客戶和人力資源等方面的資料著手，了解其總體的情況。然后，再以此為前提，比較雙方在辦案經(jīng)驗(yàn)、人力資源等競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上的差距以及在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客戶定位等營(yíng)銷策略上的不同，從而找出自己相比對(duì)方所具備的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有了充分的了解后，律所自身的優(yōu)劣點(diǎn)便清晰可見(jiàn)，這能夠幫助律所準(zhǔn)確地把握自己的市場(chǎng)定位，在選擇向何種法律服務(wù)領(lǐng)域、對(duì)象和地域進(jìn)軍時(shí)做出最為明智的決定，進(jìn)而為律所戰(zhàn)略定位的成功奠定基礎(chǔ)。

如果律所最終的戰(zhàn)略定位確立在以偶發(fā)性和事后法務(wù)為主的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以自然人和小規(guī)模法人為主要服務(wù)對(duì)象，以“小而全”為主要經(jīng)營(yíng)特色，那么，律所管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)就沒(méi)有必要。除此之外，律所管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)就是必須的。從法律服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)看，傳統(tǒng)法律服務(wù)市場(chǎng)的萎縮和現(xiàn)代法律服務(wù)市場(chǎng)的繁榮將促使中國(guó)律所更多地通過(guò)律所管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)進(jìn)入現(xiàn)代法律服務(wù)市場(chǎng)。

律所在制定發(fā)展戰(zhàn)略前，應(yīng)提前解決如下問(wèn)題：是否對(duì)律所外部環(huán)境有全面的評(píng)估?是否對(duì)律所現(xiàn)有市場(chǎng)與客戶有深刻的理解?是否對(duì)律所的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有全面的了解?律所的潛在威脅來(lái)自何方?什么是律所發(fā)展的最佳模式?律所是否具有實(shí)施戰(zhàn)略的能力?律所的利益分配機(jī)制是否與戰(zhàn)略定位相匹配?律所的階段性目標(biāo)是什么?律所目前面臨哪些關(guān)鍵問(wèn)題?如何保持可持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭?

律所在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)有的理念是：戰(zhàn)略是理性的決策而不僅是聰明的點(diǎn)子；要把原先的決議及其執(zhí)行的問(wèn)題都考慮好了再做；與其365天沒(méi)目標(biāo)地忙碌，不如花幾天時(shí)間先定目標(biāo)和計(jì)劃；目標(biāo)確定的重點(diǎn)是過(guò)程，執(zhí)行比方案更重要。

戰(zhàn)略的執(zhí)行是當(dāng)前律所“缺失的一環(huán)”，造成戰(zhàn)略與結(jié)果之間沒(méi)有必然的聯(lián)系，不夠密切。許多律所沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要原因，不是戰(zhàn)略不好，思想不好，而是沒(méi)有執(zhí)行。執(zhí)行是戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略落實(shí)(就事務(wù)所而言，是合伙人決議的形成及決議的落實(shí))的學(xué)問(wèn)，執(zhí)行能力是律所真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，執(zhí)行力其實(shí)就是一種競(jìng)爭(zhēng)力，能否執(zhí)行是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

企業(yè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)表明，戰(zhàn)略制定的好壞決定于前期的分析、判斷和對(duì)律所自身的準(zhǔn)確定位，而律所戰(zhàn)略方案的有效實(shí)施卻需要從目標(biāo)系統(tǒng)、路徑系統(tǒng)、動(dòng)力系統(tǒng)和反饋系統(tǒng)四個(gè)方面來(lái)精密地進(jìn)行定位和設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)施方案。

(一)目標(biāo)系統(tǒng)

目標(biāo)系統(tǒng)是律所總體的發(fā)展追求和在各個(gè)階段達(dá)到的狀態(tài)。但是由于律所是系統(tǒng)型組織，所以在律所戰(zhàn)略目標(biāo)系統(tǒng)中其結(jié)構(gòu)也是多樣化的。律所的戰(zhàn)略目標(biāo)體系分為定位目標(biāo)體系和業(yè)務(wù)目標(biāo)體系。目標(biāo)體系包括使命定位、贏利模式定位、業(yè)務(wù)模式定位、競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力定位、服務(wù)價(jià)值鏈位勢(shì)定位、市場(chǎng)定位、總體戰(zhàn)略目標(biāo)、階段戰(zhàn)略目標(biāo)(3年、5年、10年)、職能發(fā)展戰(zhàn)略(市場(chǎng)開(kāi)拓、資源配置、業(yè)務(wù)操作、質(zhì)量控制、風(fēng)險(xiǎn)防范等)定位等。律所的業(yè)務(wù)目標(biāo)體系主要是細(xì)化到律所各個(gè)業(yè)務(wù)層面的具體性績(jī)效目標(biāo)，屬于易于操作和執(zhí)行的目標(biāo)體系。每個(gè)律所根據(jù)自身的戰(zhàn)略情況其業(yè)務(wù)目標(biāo)體系不盡相同。

(二)路徑系統(tǒng)

路徑系統(tǒng)就是戰(zhàn)略實(shí)施的具體過(guò)程。這就涉及具體的工作計(jì)劃，一般路徑系統(tǒng)的設(shè)計(jì)需要開(kāi)展以下工作：(1)確定與戰(zhàn)略相匹配的組織結(jié)構(gòu)和組織職能定位；(2)設(shè)定新的戰(zhàn)略體系下的業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式；(3)將律所的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成律所的戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃、年度工作計(jì)劃或者季度工作計(jì)劃，并將工作任務(wù)分解到相應(yīng)的部門和人員；(4)按照律所價(jià)值體系圖將律所的戰(zhàn)略目標(biāo)分解成可以月度或者季度考核的績(jī)效指標(biāo)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。

(三)動(dòng)力系統(tǒng)

戰(zhàn)略的動(dòng)力系統(tǒng)主要指能夠有效推動(dòng)律所各類人員努力實(shí)現(xiàn)律所戰(zhàn)略目標(biāo)的激勵(lì)和運(yùn)作系統(tǒng)，主要包括：(1)績(jī)效指標(biāo)體系；(2)管理架構(gòu)體系；(3)職責(zé)分工體系；(4)工作特性體系；(5)組織能力及員工能力模型；(6)律所的文化理念。

(四)反饋系統(tǒng)

戰(zhàn)略反饋系統(tǒng)是律所針對(duì)外部環(huán)境的變化對(duì)自身戰(zhàn)略的檢討和糾偏，對(duì)在戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的不足、失誤與不合理的內(nèi)容及時(shí)反饋、發(fā)現(xiàn)與調(diào)整。具體包括：(1)定期召開(kāi)戰(zhàn)略評(píng)估會(huì)；(2)戰(zhàn)略環(huán)境掃描；(3)尋找戰(zhàn)略誤差；(4)修正戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　摘自：呂立山，史建三著《引領(lǐng)中國(guó)律所現(xiàn)代管理的探索》