律師與談判：一種從技術(shù)到藝術(shù)的修煉
——序《贏在談判》



　　從未想過為不認(rèn)識的作者寫序，只因為唯恐無法領(lǐng)會作者的真實思考與深刻內(nèi)涵。但是，因為本書作者是一位律師，我很高興地，不由自主地破例了。
　　對我來講，只要是有益于律師的事，我自然將其視為自己的事。盡管我已經(jīng)離開律師界四年了，但我還是自覺不自覺地將自己的身份由律師業(yè)的打工者變成了志愿者，而為律師的著書立說寫序或發(fā)表評論，則是其中一項有意義的志愿行為。
　　本書編輯陸建華深知我對律師職業(yè)的情有獨鐘乃至一往情深，所以就盛情動員我再做一回志愿者。他知道我不會拒絕，我也知道自己不便拒絕。于是，一本事關(guān)律師與談判的書稿就擺到了我的面前。
　　實際上，這是一部由新銳編輯策劃、新銳律師寫作共同完成的書稿。應(yīng)當(dāng)說，策劃是成功的，寫作是出色的。因為他們將律師與談判的關(guān)系，做了一回精美的演繹與解剖。
　　盡管我與本書作者阮子文律師至今尚未謀面，但我通過閱讀本書，已經(jīng)實實在在地感悟到，這是一位執(zhí)業(yè)不算長但思維卻不簡單、資歷不算深但經(jīng)歷卻不平凡、名氣不算大但業(yè)績卻不一般的律師。因為本書作者在書中，通過自己的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷和感悟，對談判業(yè)務(wù)與律師的技能進行了深入而全面的分析和研究，并將談判業(yè)務(wù)置于律師業(yè)務(wù)發(fā)展的最高境界。
　　作者從談判的理念入手，分析談判應(yīng)當(dāng)進行的準(zhǔn)備，結(jié)合談判中的雙向溝通與問題設(shè)計，總結(jié)出談判的目標(biāo)把控與說明技巧，針對性地提出談判中的拒絕處理方法，最后勾畫出談判中的促成之關(guān)鍵所在。其中，對談判的成功與失敗也做了客觀的分析并提出了應(yīng)對之策。
　　顯然，這是一部能夠讓律師同行有所收獲，使法律學(xué)子有所思考的實用之作。誠如作者所說：“也許本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會得到快樂，這個改變就會延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。”由此可見，本書正是一部介紹律師了解商務(wù)談判、學(xué)習(xí)商務(wù)談判、參與商務(wù)談判、活用商務(wù)談判、提升商務(wù)談判技能、總結(jié)商務(wù)談判經(jīng)驗、最后贏得商務(wù)談判、實現(xiàn)當(dāng)事人利益最大化的實用之作。
　　當(dāng)然，本書最重要的還是由此提出了一個特別關(guān)鍵的命題：律師與談判，究竟應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
　　在本書作者看來，要給談判下一個準(zhǔn)確的定義的確很難。但一般認(rèn)為，談判是一種相互說服、相互影響、相互讓步的藝術(shù)�？梢哉f，這是一個極具普遍性、生活性和社會性的定義。但是，通過本書的分析與介紹，我們可以看到，對律師來說，談判又給我們帶來了一種新的理解與內(nèi)涵。
　　首先，談判是一種技術(shù)，是一種“說”的技術(shù)，是一種怎么“說”、“說”什么、為什么“說”的技術(shù)。
　　其次，談判又是一種戰(zhàn)術(shù)。既然是戰(zhàn)術(shù)，就需要知道什么時候該說什么時候不說，就需要知道什么是會說什么是能說，就需要知道什么時候多說什么時候少說。因為知道該說時會說，是一種水平；知道不該說時不說，是一種聰明；知道何時該說何時不該說，是一種高明。
　　最后，談判則是一種藝術(shù)。所謂藝術(shù)，就是兼顧過程與結(jié)果的出神入化，就是考慮方式與目標(biāo)的有機統(tǒng)一，就是協(xié)調(diào)讓步與執(zhí)著的相得益彰，就是實現(xiàn)策略與謀略的嘆為觀止。
　　于是，律師與談判之間就演繹成了一種相互需要、相互促進、相得益彰的關(guān)系。在我個人看來，談判之于律師，既是一項必須具備與重視的基礎(chǔ)本領(lǐng)，也是一門必須完備與講究的執(zhí)業(yè)技巧，更是一種從技術(shù)過渡到戰(zhàn)術(shù)并發(fā)展到藝術(shù)的專業(yè)修煉。
　　作為受命于危難憂煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業(yè)人士，律師實際上就是一種不斷變復(fù)雜為簡單，變被動為主動，化腐朽為神奇，挽狂瀾于即倒的職業(yè)。既然如此，談判就是幫助當(dāng)事人實現(xiàn)上述目標(biāo)的專業(yè)本領(lǐng)與技巧。但是，現(xiàn)實又往往令我們尷尬和郁悶。無論是簽約談判還是項目談判，無論是有關(guān)訴訟還是非訴訟的代理談判，無論是面對法人還是自然人的商務(wù)談判，無論是代表國際企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)的涉外談判，無論是有關(guān)國家利益還是個人利益的政策談判，我們不知道究竟有多少律師參與其中，有多少人會重視律師的談判作用，律師的談判技能發(fā)揮得如何。諸如此類，不一而足。對此，我們需要分析與研究，更需要提升技能與發(fā)揮作用。
　　無須我多說，不需我贅述，翻開本書，關(guān)于律師如何參與談判，怎樣贏得談判，本書都是一部讀之有益而有效的實用之作。

劉桂明　　　
2010年11月于北京兵馬司

《贏在談判——商務(wù)律師的成功法則》圖書專題