律師除了是終身學(xué)習(xí)者之外，還應(yīng)該是全能型人才。其中一個(gè)重要的能力就是要擅于營(yíng)銷自己，那么何謂營(yíng)銷呢？
菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》一書中，對(duì)營(yíng)銷的定義是：“營(yíng)銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。”也就是要以最快的速度營(yíng)造自己、創(chuàng)造價(jià)值、制造賣點(diǎn)、建立關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銷售。
因此，律師若想讓客戶為我們的法律服務(wù)買單，在提升自我的專業(yè)素養(yǎng)外，還要會(huì)適度地包裝自己，會(huì)通過(guò)各種平臺(tái)和途徑宣傳自己。
有數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月，中國(guó)執(zhí)業(yè)律師人數(shù)已達(dá)到34萬(wàn)人。隨著每年通過(guò)司法考試的法學(xué)人才越來(lái)越多，進(jìn)軍律師業(yè)的人數(shù)也會(huì)節(jié)節(jié)攀升，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)恐怕會(huì)越來(lái)越激烈。
像魔咒一樣的“二八定律”在律師業(yè)也發(fā)揮著神一般的功效。從客戶資源和案件來(lái)源上來(lái)看，20％的律師掌握著80%的資源、財(cái)富和機(jī)會(huì)，這說(shuō)明律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局既已形成，則必然激烈。律師行業(yè)的這種競(jìng)爭(zhēng)，仿佛已經(jīng)超越了專業(yè)本身，已經(jīng)延伸到專業(yè)能力以外更為廣闊的領(lǐng)域。
2017年，“無(wú)訟”面向500位律師做過(guò)問卷調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示出在律師執(zhí)業(yè)發(fā)展所遇到的瓶頸中，排名前三分別為品牌及業(yè)務(wù)推廣不足、業(yè)務(wù)能力有待提升、案源不足。
這份有價(jià)值的問卷調(diào)研報(bào)告給青年律師帶來(lái)一個(gè)信息：品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)推廣、案源開拓、業(yè)務(wù)提升是我們亟待解決的問題。這些青年律師普遍會(huì)遇到的問題，誰(shuí)能“破冰”并迅速找到解決途徑，誰(shuí)就搶占了先機(jī)。
律師營(yíng)銷就是為了讓當(dāng)事人方便地找到合適的律師，解決實(shí)際問題；讓律師獲得更多的案源，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；并在訴訟業(yè)務(wù)中追求個(gè)案公正，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的公平正義，在非訴業(yè)務(wù)中用最少的投入達(dá)到客戶最滿意的效果。
律師營(yíng)銷的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)律師個(gè)人來(lái)說(shuō)，必須最多在半年至一年內(nèi)解決自己的生存問題，并獲得繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的支撐=這是個(gè)硬指標(biāo)，否則律師營(yíng)銷就沒有存在的價(jià)值和意義。
對(duì)于青年律師來(lái)說(shuō)，不管從事的是訴訟業(yè)務(wù)，還是非訴訟業(yè)務(wù)，我們所提供的法律服務(wù)都是為了滿足客戶的需求：然而，我們面臨的問題，除了要有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品外，還要面對(duì)如何讓客戶知道我們、了解我們、找到我們、信任我們并委托我們的困惑。
（一）律師營(yíng)銷的特點(diǎn)
(1)從法律服務(wù)市場(chǎng)的需求來(lái)看，社會(huì)對(duì)法律服務(wù)需求包括：正需求、上升需求、潛在需求、不規(guī)則需求，同時(shí)還夾雜著有害需求或不恰當(dāng)需求。需求從總體上呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，而且潛在的需求市場(chǎng)依然很大，目前表現(xiàn)出來(lái)的需求僅僅是冰山一角。
(2)從營(yíng)銷觀念的導(dǎo)向上看，律師的營(yíng)銷應(yīng)以全面營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，而不能僅僅以推銷的觀念為導(dǎo)向。
(3)從營(yíng)銷的戰(zhàn)略上看，律師事務(wù)所或律師首先必須有明確并始終堅(jiān)守如一的價(jià)值導(dǎo)向、理念或文化主線，這才能成為一個(gè)有靈魂的律師事務(wù)所或一個(gè)有靈魂的律師。在此基礎(chǔ)上從細(xì)分的市場(chǎng)中尋找符合自己價(jià)值觀和理念的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此作為營(yíng)銷的突破口或新的發(fā)展點(diǎn)。
(4)從營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)上看，必須選擇一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域或服務(wù)產(chǎn)品作為營(yíng)銷載體，并以“無(wú)處不營(yíng)銷”作為指導(dǎo)思想，采取一切行之有效的方法，以最快的速度與目標(biāo)市場(chǎng)建立最廣泛的聯(lián)系。因此，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍是必不可少的投資。
(5)從行為模式和思維模式的角度看，律師事務(wù)所和律師要從單純的業(yè)務(wù)索取型向價(jià)值貢獻(xiàn)型轉(zhuǎn)變，與其守株待兔不如主動(dòng)尋找市場(chǎng)，通俗地說(shuō)就是“等待不如尋找”，在對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
(6)從投資的角度看，律師已經(jīng)不是一個(gè)可以坐而論道的職業(yè)，而是一個(gè)需要投資的職業(yè)，而且要把營(yíng)銷當(dāng)作長(zhǎng)期的投資來(lái)對(duì)待，那種小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)已經(jīng)不適合律師業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展需求了。
(7)從市場(chǎng)規(guī)律和營(yíng)銷法則來(lái)看，營(yíng)銷必須以人為本，對(duì)社會(huì)對(duì)客戶尤其是對(duì)社會(huì)的弱勢(shì)群體給予必要的人文關(guān)懷，并結(jié)合自身的實(shí)際情況以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛冁^手段，向適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)群體提供適當(dāng)?shù)姆煞⻊?wù)。
(8)從自身發(fā)展需求看，營(yíng)銷就是通過(guò)重新定義價(jià)值系統(tǒng)，針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有顯著不同的差異化服務(wù)，改變傳統(tǒng)資源和財(cái)富自然的積累模式，從而通過(guò)營(yíng)銷手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從市場(chǎng)中快速抽取資源以最快的速度獲得生存和發(fā)展的空間。也就是以最快的速度營(yíng)造自己、創(chuàng)造價(jià)值、制造賣點(diǎn)、建立關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銷售。
在此還要說(shuō)明，由于律師營(yíng)銷從整體上講還處于起步階段，所以律師營(yíng)銷不排斥推銷，它既不絕對(duì)否定“有什么就賣什么”，也不完全贊同“客戶需要什么就提供什么”，一乏都需要在特定的價(jià)值系統(tǒng)和市場(chǎng)定位中來(lái)衡量。
總之，對(duì)青年律師來(lái)說(shuō)，律師營(yíng)銷的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：必須在最短的時(shí)間內(nèi)解決自己的生存問題并獲得持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的支持。這是個(gè)硬指標(biāo)，否則律師營(yíng)銷就沒有存在的價(jià)值和意義。
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摘自《律師進(jìn)化論:青年律師的八個(gè)進(jìn)階技能》p155-158頁(yè)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社，2018年8月出版。內(nèi)容簡(jiǎn)介：本書作者作為律師通用技能培養(yǎng)授課教師，基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新型通用技能類，例如，律師演講、寫作、時(shí)間管理、法律檢索、思維導(dǎo)圖、大數(shù)據(jù)報(bào)告制作與使用、律師工作平臺(tái)使用等分享其心得和經(jīng)驗(yàn)，凝練出了提升律師職業(yè)技能的若干技能、新工具等，期望能夠?qū)Ψ▽W(xué)院師生、年輕律師和對(duì)律師職業(yè)有興趣的社會(huì)各界讀者有所啟發(fā)和幫助。
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