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《人類(lèi)財(cái)富》對(duì)律師事務(wù)所和個(gè)體律師的業(yè)務(wù)發(fā)展是獲益無(wú)邊的�！度祟�(lèi)財(cái)富》是用來(lái)幫助律師和律師事務(wù)所進(jìn)行組織、職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)構(gòu)建的�！度祟�(lèi)財(cái)富》提高律師工作的滿(mǎn)意度、使律師工作能有持續(xù)性的發(fā)展并保持他們的工作熱情以達(dá)到律師個(gè)體的需要，使他們?cè)谧约旱膱?zhí)業(yè)環(huán)境中取得成功。我們的目標(biāo)是用提高律師的工作滿(mǎn)意度，進(jìn)而讓經(jīng)驗(yàn)豐富的律師為大眾提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)鼓勵(lì)、方便和提升法律行業(yè)。我們是通過(guò)公共討論、咨詢(xún)律師和律師事務(wù)所、參觀律師的辦公室和出版各種出版物來(lái)達(dá)到這個(gè)目的的。在我們的研究過(guò)程中--設(shè)計(jì)各種方案、提供各種技術(shù)來(lái)提高律師的工作滿(mǎn)意度、生活平衡和高質(zhì)量的執(zhí)業(yè)生活--是我們同事及同事的專(zhuān)業(yè)興趣和他們的要達(dá)到工作滿(mǎn)意的愿意滿(mǎn)足了我們對(duì)這個(gè)主題的研究。改變現(xiàn)狀的欲望是產(chǎn)生新事物的第一步。我們的工作包括專(zhuān)業(yè)現(xiàn)狀、律師事務(wù)所的費(fèi)用、律師的收費(fèi)信息，還有一些改變這些信息的建議。我們的工作小組為提升個(gè)體的工作滿(mǎn)意而盡職盡責(zé)。
《人類(lèi)財(cái)富》的負(fù)責(zé)人是以?xún)?yōu)異成績(jī)畢業(yè)于韋恩州立法學(xué)院的M· 戴安·沃格特和洛里·安·瑞卡爾德。她們是底特律一家大的律師事務(wù)所的律師與合伙人，她們一起在那里執(zhí)業(yè)數(shù)年。在那里她們與柯拉克·克萊恩 和比爾曼特一起工作，除了忙于法律事務(wù)與協(xié)會(huì)的活動(dòng)外，她們還是導(dǎo)師、培訓(xùn)部成員和市場(chǎng)委員會(huì)成員。M· 戴安·沃格特是密歇根客戶(hù)發(fā)展協(xié)會(huì)與律師事務(wù)所市場(chǎng)委員會(huì)的活躍分子。
M· 戴安·沃格特于 1992年搬到佛羅里達(dá)，并在那里建立了自己的律師事務(wù)所，律師從4位發(fā)展到9位，律師助理從2位發(fā)展到8位。1995年，她成立了第二家分所。她用創(chuàng)新方式發(fā)展事業(yè)，比如：與律師簽訂合同、靈活的上班時(shí)間、充分利用移動(dòng)通信進(jìn)行溝通與合作、技術(shù)程序安排、收入分享等。1990年和1994年，M· 戴安·沃格特以被同行譽(yù)為佛羅里達(dá)州5位辯護(hù)律師之一推薦給客戶(hù)。她相繼在法律界執(zhí)業(yè)20年，從1987到1991年期間，她作為教授助理在韋恩法學(xué)院執(zhí)教6年，還在南佛羅里達(dá)大學(xué)任教。她還被《名人錄》和《美國(guó)法律界名人錄》提名。她現(xiàn)在在坦帕擁有一家國(guó)家級(jí)的律師事務(wù)所，同時(shí)作為國(guó)家和當(dāng)?shù)氐姆�律咨�?xún)機(jī)構(gòu)為知名的企業(yè)提供產(chǎn)品質(zhì)量防范事務(wù)方面的服務(wù)。她作為大的律師事務(wù)所律師、合伙人，小律師事務(wù)所股東以及企業(yè)所有人的經(jīng)驗(yàn)，使得她有資格成為《人類(lèi)財(cái)富》的負(fù)責(zé)人，并為律師事務(wù)所在發(fā)展客戶(hù)與提高律師工作滿(mǎn)意度方面提供服務(wù)。她是佛羅里達(dá)州律師生活質(zhì)量和律師管理委員會(huì)的活躍成員，是《人類(lèi)財(cái)富》的負(fù)責(zé)人，還是一位小說(shuō)家。她與丈夫羅伯特和他們的狗莫利生活在佛羅里達(dá)州的坦帕，經(jīng)常來(lái)往于密執(zhí)安和各個(gè)大城市。
洛里·安從事法律職業(yè)14年。1993年，當(dāng)她就職于圣特約翰健康系統(tǒng)公司的時(shí)候，她從一位外部的法律顧問(wèn)成為企業(yè)法律部門(mén)的法律工作者，在這里，她的能力得到了發(fā)展與提高，這家公司的母公司是美國(guó)最大的凱瑟里克健康系統(tǒng)公司。她目前擔(dān)任公司的高級(jí)專(zhuān)家，負(fù)責(zé)公司2萬(wàn)多名雇員與2500名醫(yī)生的咨詢(xún)工作。她的工作包括了經(jīng)營(yíng)一個(gè)大的公司的各個(gè)方面，所有合同和不動(dòng)產(chǎn)的處理工作。同時(shí)她就職于密歇根律師協(xié)會(huì)，負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)生活質(zhì)量的事務(wù)，也被《名人錄》提名。她作為大的律師事務(wù)所律師、合伙人，和一企業(yè)的法律部門(mén)高級(jí)負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)使得她有資格為《人類(lèi)財(cái)富》的客戶(hù)提供服務(wù)。她是該雜志的負(fù)責(zé)人，也是兩個(gè)女兒的單親母親。她與兩個(gè)兒女生活在密執(zhí)安的哥洛斯·波漫特 農(nóng)場(chǎng)。
我們對(duì)你們的關(guān)于此書(shū)的建議、意見(jiàn)和觀點(diǎn)非常感興趣。我們現(xiàn)在沒(méi)有計(jì)劃再重新修改此書(shū)，但當(dāng)我們得到授權(quán)并收集到了足夠的信息后，我們也許會(huì)進(jìn)行修改。如果你對(duì)《人類(lèi)財(cái)富》的服務(wù)感興趣或者只是簡(jiǎn)單的想與我們一起分享你的對(duì)于這些主題所持的觀點(diǎn)，請(qǐng)與我們聯(lián)系：


序
致謝
前言：這本書(shū)能為你帶來(lái)什么………………………………1
第1章法律職業(yè)就是談判…………………………………3
1．0l概論…………………………………………………3
1．02充分發(fā)揮作為律師的天然優(yōu)勢(shì)……………………4
1．03法律職業(yè)的新范例：?jiǎn)栴}解決……………………5
1．04萬(wàn)能原則與談判的概念……………………………6
1．05伊朗的談判教訓(xùn)……………………………………6
1．06談判無(wú)規(guī)律…………………………………………7
1．07談判者訴訟自由的限制……………………………8
1．08違法行為…………………………………………8
1．09道德規(guī)范…………………………………………9
1．10職業(yè)聲譽(yù)…………………………………………9
1．1l效率………………………………………………9
1．12限制不是統(tǒng)一的…………………………………10
1．13客戶(hù)的理解是底線(xiàn)………………………………10
第2章優(yōu)勢(shì)的作用………………………………………12
2．01概論………………………………………………12
2．02優(yōu)勢(shì)的作用源于自利……………………………13
2．03航空調(diào)度員大罷工：全國(guó)范圍的影響…………14
2．04如何計(jì)算優(yōu)勢(shì)……………………………………16
2．05失去機(jī)會(huì)替代方案……………………………16
2．06“或者其他”替代方案…………………………17
2．07訴訟替代方案…………………………………18
2．08 四種提高談判地位的工具………………………19
2．09不確定性………………………………………20
2．10時(shí)間……………………………………………22
2．1l機(jī)會(huì)……………………………………………25
2．12制裁……………………………………………26
2．13 如何將這些工具組合使用達(dá)到效果最大化……27
2．14經(jīng)典談判：市政部門(mén)與運(yùn)輸工人之大對(duì)決………28
第3章個(gè)人談判模式：如何利用優(yōu)勢(shì)……………………30
3．01通過(guò)提高個(gè)人能力來(lái)提高成功幾率……………30
3．02個(gè)性和人際交往能力的兩個(gè)方面………………30
3．03人是可預(yù)測(cè)的動(dòng)物………………………………31
3．04馬斯頓博士的行為理論…………………………31
3．05高度主導(dǎo)型……………………………………33
3．06高度影響型……………………………………33
3．07高度沉穩(wěn)型……………………………………34
3．08高度順從型……………………………………34
3。09解讀行為…………………………………………35
3．10利用行為特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判………………………37
3．11性格中的無(wú)形方面………………………………40
3．12積極性…………………………………………40
3．13抱負(fù)……………………………………………41
3．14自信和談判風(fēng)格…………………………………42
3．15 自信只是談判風(fēng)格的一個(gè)組成因素…………43
3．16認(rèn)識(shí)弱點(diǎn)將會(huì)成為更強(qiáng)大的談判者……………43
3．17克服羞怯：如何控制自己的例子………………43
3．18沒(méi)有人說(shuō)這很簡(jiǎn)單……………………………44
第4章準(zhǔn)備：成功的要素…………………………………45
4．01概論………………………………………………45
4．02從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度：準(zhǔn)備將會(huì)有額外收獲………………46
4．03技巧對(duì)于談判制勝的作用………………………46
4．04第一印象的威力………………………………47
4．05個(gè)人感覺(jué)的威力………………………………48
4．06自然優(yōu)勢(shì)的威力………………………………49
4．07有效交流的作用………………………………51
4．08有效交流其實(shí)是一個(gè)準(zhǔn)備問(wèn)題………………51
4．09準(zhǔn)備好了嗎——系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備………………53
4．10委托人到底想從談判中得到什么? …………53
4．1l對(duì)委托人的目的進(jìn)行分類(lèi)……………………53
4．12揭示委托人真實(shí)目的的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題………54
4．13如何準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略……………………………55
4．14 目標(biāo)規(guī)劃………………………………………56
4．15如何估計(jì)對(duì)方……………………………………56
4．16因?yàn)槟繕?biāo)的變動(dòng)要時(shí)刻保持靈活性……………57
4．17策劃戰(zhàn)略性的離開(kāi)策略…………………………58
4．18 BATNA的優(yōu)點(diǎn)…………………………………58
4．19 BATNA最重要的優(yōu)點(diǎn)…………………………59
第5章開(kāi)局：如何取得談判的控制權(quán)……………………60
5．Ol 概論………………………………………………60
5．02限制：開(kāi)始談判的第一原則………………………61
5．03開(kāi)局的常見(jiàn)錯(cuò)誤：泄密……………………………62
5．()4不要落入泄密的陷阱…………………………63
5．05應(yīng)該避免的常見(jiàn)的開(kāi)局陷阱……………………63
5．06開(kāi)局措施的五大功能……………………………64
5．07獲取信息………………………………………64
5．08同對(duì)立方建立一種和諧的關(guān)系………………66
5．09建立信用………………………………………68
5．10確定談判參數(shù)…………………………………70
5．1l如何設(shè)立最低限度／最高限度的陷阱…………70
5．12優(yōu)勢(shì)的最初使用………………………………71
5．13警惕……………………………………………72
5．14如何做出開(kāi)局措施………………………………73
5．15如何處理個(gè)人直接聯(lián)系………………………73
5．16個(gè)人直接聯(lián)系的弊端…………………………73
5．17通過(guò)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)…………………………………74
5．18控制……………………………………………74
5．19電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的好處………………………………74
5．20處理電話(huà)談判的額外要點(diǎn)……………………75
5．2l 如何有效地利用開(kāi)場(chǎng)中的信件………………76
5．22律師函…………………………………………76
5．23 E—mail …………………………………………77
5．24起訴……………………………………………77
5．25成功最終取決于你………………………………78
第6章控制談判的每一個(gè)階段…………………………79
6．01 概論………………………………………………79
6．02堅(jiān)持權(quán)利是控制談判的關(guān)鍵……………………80
6．03談判時(shí)間和地點(diǎn)的選擇…………………………80
6．04我的辦公室還是你的辦公室…………………81
6．05對(duì)手的辦公室適合談判的例子………………81
6．06權(quán)宜之策………………………………………82
6．07如何抵消對(duì)手的辦公室優(yōu)勢(shì)…………………82
6．08借助暗示取得控制權(quán)……………………………83
6．09星期一早上8點(diǎn)怎樣…………………………83
6．10控制內(nèi)部和外部的時(shí)間安排…………………83
6．11抓住突如其來(lái)的機(jī)會(huì)…………………………84
6．12談判節(jié)奏的重要性………………………………85
6．13僵局——高峰時(shí)間策略………………………85
6．14如何使用僵局…………………………………86
6．15拖延：讓時(shí)間成為同盟…………………………88
6．16不要將拖延和耽擱混為一談…………………88
6．17通過(guò)拖延爭(zhēng)得時(shí)間……………………………89
6．18通過(guò)加速使事情終結(jié)…………………………89
6．19如何使用平衡來(lái)作為控制工具…………………90
6．20平衡的兩條規(guī)則………………………………g1
6．21人身傷害談判：平衡的經(jīng)典案例………………91
6．22使權(quán)力均衡傾斜………………………………92
6．23平衡與勢(shì)均力敵………………………………93
6．24控制談判強(qiáng)度的重要性…………………………94
6．25控制的重點(diǎn)是使談判不偏離正題………………95
6．26幫助控制重點(diǎn)的兩個(gè)細(xì)微的技巧……………95
6．27重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)……………………………95
6．28聆聽(tīng)的藝術(shù)……………………………………96
第7章巧妙的談判策略可以提高談判優(yōu)勢(shì)……………98
7．01 最后期限：眾多有效的戰(zhàn)略策略的基礎(chǔ)…………98
7．02行動(dòng)的最后期限………………………………99
7．03不正式的最后期限……………………………99
7．04短導(dǎo)火線(xiàn)式的最后期限………………………100
7．05彈性的最后期限………………………………101
7．06為即刻滿(mǎn)意付出代價(jià)……………………………101
7．07沒(méi)有耐心………………………………………102
7．08輕松決定………………………………………102
7．09商業(yè)談判也應(yīng)用同樣的策略…………………104
7．10用意外作為有用的談判策略……………………104
7．1l意外：進(jìn)攻的視角……………………………104
7．12意外：防御的視角……………………………106
7．13耐心：談判者的兵器庫(kù)里最具威力的武器之一
106
7．14堅(jiān)決不行動(dòng)：當(dāng)最好的行動(dòng)就是不采取行
動(dòng)的時(shí)候………………………………………107
7．15開(kāi)始沉默………………………………………108
7．16零點(diǎn)戰(zhàn)略——你的行動(dòng)………………………110
7．17聽(tīng)任事態(tài)惡化…………………………………110
7．18承認(rèn)失敗………………………………………111
7．19要求：理解談判程序的關(guān)鍵……………………112
7．20要求的公式：不!為什么?太高了! ………113
7．21用可信的不確定性來(lái)解決分歧…………………113
7．22要求過(guò)高………………………………………114
7．23要求過(guò)低………………………………………114
7．24可信的不確定性：提出有效要求的關(guān)鍵………114
7．25如何產(chǎn)生可信的不確定性……………………115
7．26為以后的讓步提高要價(jià)…………………………115
7．27警惕“括號(hào)”………………………………………116
7．28避免被設(shè)計(jì)……………………………………117
7．29讓要求具有彈性………………………………117
7．30有限授權(quán)的優(yōu)勢(shì)…………………………………118
7．31有限授權(quán)：談判者的后路……………………118
7．32有限授權(quán)說(shuō)明還有更高授權(quán)…………………119
7．33有限授權(quán)為實(shí)際決策人蒙上了面紗…………119
7．34讓步：有計(jì)劃的撤退……………………………120
7．35貿(mào)易點(diǎn)的作用…………………………………120
7．36做出讓步的最重要的原則……………………120
7．37做出讓步應(yīng)遵循的要點(diǎn)………………………121
7．38說(shuō)服策略：兩種消除你和對(duì)方之間分歧的方法
121
7．39強(qiáng)化說(shuō)服策略…………………………………122
7．40使你的立場(chǎng)產(chǎn)生確定性的說(shuō)服策略…………122
7．4l 使對(duì)方立場(chǎng)產(chǎn)生不確定性的說(shuō)服策略………1 22
第8章通信的作用………………………………………124
8．0l通信是成功的關(guān)鍵………………………………124
8．02通信的弊端……………………………………124
8．03通信的優(yōu)點(diǎn)……………………………………125
8．04寫(xiě)出更有力的律師函的九點(diǎn)計(jì)劃………………125
8．05主動(dòng)的通知……………………………………126
8．06告訴收信人事實(shí)………………………………126
8．07強(qiáng)調(diào)有利的事實(shí)………………………………127
8．08最小化不利的事實(shí)……………………………127
8．09使氣氛適合談判………………………………128
8．10著重問(wèn)題………………………………………128
8．11為行動(dòng)確立時(shí)間表……………………………129
8．12警告如果不采取行動(dòng)將要實(shí)施制裁…………129
8．13通過(guò)附件的威力施加壓力……………………130
8．14在書(shū)面交流中獲得優(yōu)勢(shì)：三思而后行…………132
第9章反擊………………………………………………133
9．01 “處于危機(jī)”是有效反擊的基礎(chǔ)…………………133
9。02反要求：如何作用………………………………134
9．03以毒攻毒………………………………………134
9．04讓步推進(jìn)談判的進(jìn)程……………………………135
9．05消失的讓步：反擊過(guò)度要求的有效方法………136
9．06撤回的報(bào)價(jià)……………………………………136
9．07破產(chǎn)的威脅……………………………………138
9．08換人可以打破僵局………………………………139
9．09如何通過(guò)換人來(lái)避免災(zāi)難……………………139
9．10最終的威脅：當(dāng)一切都失敗時(shí)該如何去做……140
9．11提高障礙………………………………………140
9．12最后通牒………………………………………140
9．13撤退……………………………………………141
9．14反擊：反訴，交叉訴訟和第三方訴訟……………141
9．15阿倫博士的故事………………………………142
9．16堅(jiān)定的防守………………………………………144
9．17制造表面混亂……………………………………144
9．18管理混亂的商人………………………………144
9．19表面混亂：把劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)…………………145
第10章以退為進(jìn)——處理挫折的系統(tǒng)措施…………14l
10．01致命的假設(shè)：談判一定要達(dá)成…………………14I
10．02假設(shè)一定要采取行動(dòng)…………………………147
10．03 BATNA：戰(zhàn)略性撤退的中心……………………148
10．04離開(kāi)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)……………………………148
10．05離開(kāi)戰(zhàn)略作為保留優(yōu)勢(shì)……………………148
10．06客觀性、現(xiàn)實(shí)主義和靈活性…………………148
10．07表現(xiàn)離開(kāi)戰(zhàn)略………………………………149
10．08掌握突發(fā)情況應(yīng)對(duì)原則………………………150
10．09預(yù)見(jiàn)性與靈活性：突發(fā)情況應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵……150
10．10怎樣制定緩沖期………………………………151
10．11 兩個(gè)最后期限：你的和對(duì)方的………………151
10．12避免只留最后一分鐘抉擇時(shí)間……………151
10．13計(jì)劃多套行動(dòng)方案…………………………151
10．14運(yùn)用短期的以退為進(jìn)策略……………………152
10．15討價(jià)還價(jià)……………………………………152
10．16處于不利情形下怎么辦………………………153
10．17不要把情況弄得更糟………………………153
10．18贏得時(shí)間并改變策略緩和對(duì)手……………153
10．19不要攻彼之強(qiáng)………………………………154
10．20調(diào)用不確定性這一手段……………………154
10．2l打出離開(kāi)戰(zhàn)略這張牌………………………154
10．22讓步：最佳認(rèn)輸方式……………………………155
10．23有條件的妥協(xié)………………………………155
10．24減少損失……………………………………156
10．25不要一次性全部妥協(xié)………………………156
10．26在次要的條款上妥協(xié)以挽救協(xié)議…………156
10．27夸大妥協(xié)條件的價(jià)值………………………157
10．28掩飾損失……………………………………157
10．29通報(bào)你的當(dāng)事人………………………………157
10．30保持心態(tài)的職業(yè)化……………………………158
第11章結(jié)束…………………………………………159
11．01結(jié)束談判的適當(dāng)時(shí)機(jī)…………………………159
11．02最后期限可以確定結(jié)束的適當(dāng)時(shí)機(jī)………160
11．03促使交易結(jié)束…………………………………160
11．04買(mǎi)方可能的回應(yīng)……………………………161
11．05三點(diǎn)注意………………………………………161
11．06四種經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的結(jié)束技巧……………………162
11．07總結(jié)…………………………………………162
11．08馬拉松………………………………………162
11．09接受一切或否定一切………………………163
11．10多重選擇策略………………………………163
11．11一旦對(duì)手接受條款，立刻結(jié)束談判……………164
11．12快速完成文書(shū)工作……………………………164
11．13次要談判………………………………………165
11．14如何在次要談判中確保成功………………165
11．15勝負(fù)有道………………………………………166
11．16做一個(gè)真正的勝利者，不要太看重勝利………166
11．17不要做得過(guò)火………………………………167
11．18 當(dāng)失敗的時(shí)候，做一個(gè)勝利的失敗者…………167
第12章達(dá)成交易：商業(yè)談判成功指南…………………168
12．01商業(yè)談判中衡量成功的兩個(gè)尺度……………168
12．02商業(yè)談判的特殊性……………………………169
12．03每個(gè)人都想有所收獲………………………169
12．04為何雙贏適合商業(yè)談判……………………170
12．05商業(yè)談判中人際關(guān)系的重要性………………170
12．06采取強(qiáng)硬路線(xiàn)的時(shí)機(jī)…………………………170
12．07如何計(jì)劃商業(yè)談判……………………………171
12．08 向客戶(hù)推銷(xiāo)以退為進(jìn)戰(zhàn)略……………………171
12．09確定對(duì)方參加交易的原因……………………173
12．10個(gè)性的作用……………………………………174
12．1l基本問(wèn)題………………………………………174
12．12能幫助更好計(jì)劃的信息來(lái)源…………………174
12．13交易不會(huì)像它看起來(lái)那么簡(jiǎn)單………………175
12．14充分利用談判開(kāi)局……………………………175
12．15獲取信息……………………………………175
12．16商業(yè)談判中需要關(guān)注的11個(gè)問(wèn)題…………176
12．17潛在因素的作用……………………………176
12．18一個(gè)緊張不安的采購(gòu)員的實(shí)例……………177
12．19最普遍的潛在因素…………………………177
12．20界定談判的參數(shù)………………………………178
12．21談判發(fā)起方和被動(dòng)參加方…………………178
12．22談判發(fā)起方代理準(zhǔn)則………………………179
12．23談判參加方代理準(zhǔn)則………………………180
12．24達(dá)成交易的優(yōu)勢(shì)策略…………………………181
12．25次要談判：在客戶(hù)同意之后該如何做…………185
12．26如何結(jié)束………………………………………186
12．27談判圓滿(mǎn)結(jié)束的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)………………186
12．28當(dāng)面臨底線(xiàn)失守………………………………187
第13章訴訟談判………………………………………188
13．0l掌握訴訟談判的第一步………………………188
13．02每個(gè)人都想在商業(yè)談判中獲益……………189
13．03法律訴訟中的每個(gè)人都是失敗者…………189
13．04為何雙贏談判在訴訟談判中失去魅力……190
13．05不必要的侵略性策略可能招惹麻煩…………190
13．06將不確定性和時(shí)間作為優(yōu)勢(shì)…………………191
13．07訴訟談判的準(zhǔn)備………………………………192
13．08通過(guò)預(yù)測(cè)對(duì)手出奇制勝………………………193
13．09內(nèi)部規(guī)定和方針是預(yù)測(cè)的關(guān)鍵……………193
13．10如何理解公司的運(yùn)作………………………193
13．1l發(fā)現(xiàn)的最好方法是詢(xún)問(wèn)……………………194
13．12讓他們猜疑去吧——不要成了預(yù)測(cè)的
犧牲品……………………………………194
13．13了解被告的自然優(yōu)勢(shì)…………………………195
13．14辯護(hù)障礙及如何克服…………………………195
13．15耐心和充分準(zhǔn)備：跨越辯護(hù)障礙的兩個(gè)關(guān)
鍵點(diǎn)…………………………………………196
13．16耐心是必需品………………………………197
13．17怎樣利用準(zhǔn)備抵消被告的優(yōu)勢(shì)……………197
13．18對(duì)客戶(hù)的索賠主張進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的評(píng)估…………198
13．19評(píng)估索賠主張需要考慮的14點(diǎn)……………199
13．20赫特一家與格雷德律師……………………199
13．21評(píng)判案件和對(duì)手的信息來(lái)源…………………201
13．22談判開(kāi)局：貓和老鼠的游戲……………………201
13．23鞏固你的主張…………………………………203
13．24尋求和解的范圍………………………………203
13．25作為第三方的法院的作用……………………205
13．26構(gòu)建和解方案必須牢記的基本點(diǎn)……………206
13．27成功和解所需的另外三個(gè)基本原則…………207
13．28永遠(yuǎn)不要關(guān)死談判的大門(mén)…………………207
13．29只給出范圍…………………………………207
13．30利用客戶(hù)做擋箭牌…………………………208
13．3l結(jié)束的顧慮：永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定會(huì)達(dá)成
和解，也永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定無(wú)法達(dá)成
和解………………………………………208
13．32訴訟無(wú)止境……………………………………209
結(jié)論…………………………………………………………210

總計(jì)210頁(yè)